Vendor Lock, znany również jako Vendor Lock-in to termin opisujący sytuację, w której klient staje się silnie uzależniony od dostawcy usług, produktów lub rozwiązań, uniemożliwiając swobodne przejście do innego dostawcy bez ponoszenia znaczących kosztów. W dzisiejszym artykule poruszę temat Vendor Lock i omówię, kiedy to zjawisko ma miejsce, jakie modele biznesowe są na nim oparte oraz jakie ryzyka niesie ze sobą.
Zjawisko Vendor Lock występuje powszechnie we wszystkich branżach na świecie. Możemy je obserwować nawet w prostych przykładach, takich jak produkcja drukarek i kartridży lub produkcja maszynek do golenia i ostrzy. W tych przypadkach istnieje produkt bazowy oraz produkt uzupełniający, które są wzajemnie powiązane.
Zjawisko to jest nazywane po angielsku “Razor and Blades”, czyli maszynki i ostrza. Dostawcy często starają się uzależnić klientów od swoich rozwiązań, ponieważ to pozwala im utrzymać klientów na dłużej. Niektórzy dostawcy podejmują poważne działania w celu utrudnienia klientom korzystania z produktów uzupełniających oferowanych przez konkurencję. Na przykład producent drukarek może stworzyć firmware swojego produktu w sposób, który uniemożliwia korzystanie z kartridży innych dostawców.
Zjawisko Razor and Blades w branży IT
Dokładnie, to samo zjawisko może dotyczyć także oprogramowania. Istnieją dwa przykłady tego zjawiska. Po pierwsze, producent oprogramowania może celowo projektować infrastrukturę swojego rozwiązania w taki sposób, aby uniemożliwić integrację lub wymianę poszczególnych elementów tego systemu z innymi aplikacjami, lub systemami dostarczanymi przez innych dostawców. Takie działanie może być celowym zabiegiem, aby utrzymać klientów przy swoich rozwiązaniach. Jednak czasami może to być dziełem przypadku.
Drugim przykładem jest sytuacja, gdy dostawca rozwiązań tworzy cały ekosystem, co naturalnie prowadzi do uzależnienia klientów od tego dostawcy. W takim przypadku, korzystając z jednego produktu lub usługi danego dostawcy, klient może szybko dostrzec zalety innych powiązanych produktów tego samego dostawcy. W konsekwencji klient może postanowić korzystać z coraz większej liczby produktów od tego dostawcy, co tworzy silne uzależnienie od całego ekosystemu.
Przykładem z życia konsumenckiego jest sytuacja z produktami Apple. Korzystając z jednego z ich produktów, takiego jak iPhone, można zauważyć, że inne produkty z ich ekosystemu, takie jak MacBook czy Apple TV, doskonale się uzupełniają i tworzą wygodne rozwiązania. To samo zjawisko występuje także w świecie biznesu, gdzie niektórzy dostawcy oferują szeroki zakres produktów, które idealnie się uzupełniają. W rezultacie klient może napotkać trudności w zrezygnowaniu z części infrastruktury lub ekosystemu dostawcy, nawet jeśli konkurencja oferuje lepsze lub bardziej atrakcyjne rozwiązania.
Warto pamiętać, że zjawisko Vendor Lock czy Vendor Lock-in dotyczy dostawców zarówno b2b jak i b2c. Jednak więcej o Vendorach – dostawcach b2b w artykule na ten temat.
Ryzyka związane ze zjawiskiem Vendor Lock
Zjawisko Vendor Lock-in niesie ze sobą różne ryzyka, które mogą być niebezpieczne dla klientów. Oto kilka z tych ryzyk:
- Spadek jakości usług: Jeśli klient jest uzależniony od konkretnego dostawcy, istnieje ryzyko, że jakość świadczonych usług może drastycznie spaść lub nigdy nie osiągnie oczekiwanego poziomu. Klient może być zmuszony korzystać z usług o niższej jakości lub niezgodnych z obietnicami dostawcy, a jednocześnie nie jest w stanie łatwo zmienić dostawcy bez ponoszenia istotnych kosztów.
- Zmiana oferty dostawcy: Dostawca może dokonać zmian w swojej ofercie, na przykład wycofać istotny element swojego portfolio, który był znaczący dla klienta. W takiej sytuacji klient może znaleźć się w trudnym położeniu, gdy kluczowy element jego biznesu zależał od dostawcy, który go wycofał.
- Wycofanie się z rynku: Istnieje ryzyko, że dostawca może nagle wycofać się z rynku, zostawiając klienta bez wsparcia i rozwiązania, na którym się polegało. Taka sytuacja może powodować duże problemy operacyjne i finansowe dla klienta, który był silnie uzależniony od tego dostawcy.
- Zmiana w cennikach i cenach: Dostawca może dokonać zmian w swoich cennikach, podnosząc ceny lub wprowadzając niekorzystne zmiany w warunkach umowy. Klient, mimo że płaci wyższą cenę, może napotkać trudności w opuszczeniu takiego dostawcy z powodu kosztów związanych ze zmianą dostawcy w późniejszym okresie.
Wszystkie te czynniki sprawiają, że zjawisko Vendor Lock-in jest niebezpieczne dla klientów. Uzależnienie od jednego dostawcy może ograniczać ich elastyczność, zdolność do dostosowania się i negocjacji, a także stawiać ich w sytuacji, w której są zależni od usług, które mogą być niezgodne z oczekiwaniami lub trudne do zastąpienia.
Jak działać, aby nie uzależnić się od dostawcy
Firmy mogą podjąć kilka działań, aby się bronić przed zjawiskiem Vendor Lock-in w kontekście form z branży IT. Oto kilka sugestii:
- Analiza przyszłych potrzeb i rozwój: Firma powinna przewidzieć swoje rosnące potrzeby i zastanowić się, jakie zmiany mogą się pojawić w przyszłości. Warto skonsultować się z konsultantami lub architektami systemów, którzy posiadają doświadczenie w danym obszarze i mogą pomóc w ocenie przyszłych wyzwań.
- Zamiast natychmiastowego wdrożenia pełnej współpracy, firma może rozpocząć od mniejszego projektu lub Proof of Concept, aby ocenić współpracę z danym dostawcą. Pozwoli to na lepsze zrozumienie jakości usług, kompatybilności i elastyczności dostawcy.
- Exit Strategy: Firma powinna mieć opracowany plan wyjścia (Exit Strategy), czyli strategię na wypadek konieczności rezygnacji z usług danego dostawcy. Powinna zapewnić, że istnieją odpowiednie mechanizmy i rozwiązania, które umożliwią łatwe przeniesienie się do innego dostawcy bez większych trudności.
- Backupy i eksport danych: Firma powinna tworzyć własne kopie zapasowe (backupy) swoich danych i upewnić się, że ma możliwość eksportu danych przechowywanych u dostawcy. Ważne jest, aby mieć kontrolę nad danymi i możliwość przeniesienia ich do innej infrastruktury w razie potrzeby.
- Dywersyfikacja portfolio dostawców: Zamiast polegania na jednym dostawcy, firma powinna rozważyć dywersyfikację swojego portfolio dostawców. Warto korzystać z usług różnych dostawców w różnych obszarach biznesowych, z zachowaniem odpowiedniej integracji i komunikacji między nimi. To pozwoli na zmniejszenie ryzyka Vendor Lock-in.
Dodatkowo korzystanie z rozwiązań opartych na standardach otwartych, takich jak oprogramowanie open-source, może również pomóc w zmniejszeniu ryzyka uzależnienia od konkretnego dostawcy.
Obejrzyj film:
