Rozmowy o pieniądzach raczej przychodzą nam trudno. Zdecydowanie preferujemy mieć jasno narysowane ramy, widełki wynagrodzeń, przejrzyste zasady wynagradzania. Jednak w rzeczywistości najczęściej nie jesteśmy zadowoleni z tego, co przychodzi samo. Propozycja podwyżki od szefa nie pokrywa nawet inflacji, dostajemy awans bez wzrostu wynagrodzenia albo podwyżek w firmie nie ma w ogóle, bo “jest trudny czas”. Kończy się tym, że albo aktywnie pójdziemy porozmawiać o pieniądzach albo będziemy musieli zadowolić się stagnacją. Co w dzisiejszych realiach oznacza oczywiście stratę. Dlatego właśnie przygotowałem dla Ciebie ten artykuł. Dowiesz się z niego m.in. jak przygotować się do rozmowy o podwyżkę, żeby maksymalnie zwiększyć swoją szansę na pozyskanie jej.
Pierwsza rzecz, podwyżkę nie zawsze będzie można dostać. Więc jeżeli podwyżki nie dostaniesz, to się nie poddawaj, nie przeżywaj. Po prostu może być tak, że sytuacja ekonomiczna w firmie, sytuacja rynkowa powoduje, że rzeczywiście firma nie może Ci tej podwyżki dać. I dlatego właśnie powinieneś się jak najlepiej merytorycznie przygotować do rozmowy o podwyżkę. Zrozumieć sytuację w jakiej się znajdujesz i dopiero działać.
Od czego zacząć przygotowania do rozmowy o podwyżkę?
Więc zacznijmy od tego, że pierwsze co powinieneś zrobić to spróbować zrozumieć swoją organizację. W jakim miejscu ona się w tym momencie znajduje? Czy to jest tak, że dookoła słychać “o jakie mamy super wyniki, jak dobrze nam idzie”? Jest przybijanie piątek, są gratulacje, lecimy na księżyc, w zeszłym roku były bonusy? Czy jednak jest tak, że na lewo i prawo słychać, że za dobrze nie jest. Że nie idzie, że targety są nie zrobione, że marża się nie spina.
Jak jest po drugiej stronie, czyli po stronie rekrutacji? Czy firma bardzo łatwo rekrutuje? Czy to są stanowiska, na które łatwo jest znaleźć kandydatów? Czy jednak nie i dookoła słychać, że “o jak nam brakuje ludzi”, albo że “o znowu podpisał umowę i nie przyszedł”? Zwróć uwagę, że odpowiednia sytuacja tutaj będzie działać albo na Twoją korzyść, albo niekorzyść. Jeżeli firma ma problem z rekrutacją, najlepiej na takie stanowisko, na jakim Ty pracujesz, no to będzie Ci łatwiej dostać podwyżkę i vice versa. Także bardzo ważnym jest, żeby zrozumieć tutaj background.
Czy w Twojej organizacji są jasno określone cykle podwyżkowe?
Kolejna rzecz w kontekście zrozumienia swojej organizacji, no to czy są jakieś cykle podwyżkowe. Czyli czy to jest tak, że podwyżki są co roku, w pierwszym kwartale albo co pół roku, co kwartał. Albo tych podwyżek generalnie to nie ma i jest tak jak szef powie. Więc czy Ty czekasz na taki cykl podwyżkowy, czy chcesz dostać podwyżkę w ramach tej rundy podwyżkowej? Czy prosisz o coś zupełnie poza programem?
Czy w Twojej firmie są zdefiniowane widełki wynagrodzeń?
Czy w Twojej firmie są zdefiniowane widełki wynagrodzeń dla tych stanowisk, dla stanowiska na którym Ty pracujesz? Czyli czy wiesz już z góry, że Twoje wynagrodzenie będzie operowało gdzieś w granicach X-Y. Tutaj taki tip, że wyjścia poza widełki też się zdarzają. To nie jest tak, że top widełek to już jest koniec rozmowy. No bo to znowu wszystko zależy od tych innych czynników. Gdzie firma się znajduje rynkowo w tym momencie? Jak bardzo Ty jesteś kluczowym pracownikiem.
Jak istotny dla organizacji w tym momencie jesteś?
To prowadzi nas do kolejnego punktu, czyli zrozumienia czy jesteś jedną z dwudziestu osób, które robią dokładnie tą samą rzecz, czy jednak pracujesz w jakimś mniejszym zespole? Czy może ten zespół jest kluczowy? Może nawet nie przynosi wartości komercyjnej tu i teraz, ale może jest to jeden z bardziej strategicznych zespołów? Może firma ogłosiła, że chce się rozwijać w tym konkretnym kierunku, a Twój zespół to dostarcza? Czyli zrozum jak ważny, tak obiektywnie, dla firmy w tym momencie jesteś.
Różne formy wynagrodzenia, a rozmowa o podwyżkę
Dalej zastanów się czy wynagrodzenie zasadnicze to jedyne, co Cię interesuje? Czy to jest tak, że chcesz po prostu dostać wyższą kwotę brutto lub wystawić wyższą fakturę w ramach bazowego wynagrodzenia? Czy może Twoja praca jest w jakiś sposób powiązana z efektami komercyjnymi? Czyli np. z zyskiem, przychodem dla firmy, z rekrutacją iluś osób? Czy możesz połączyć swoją pracę z konkretnymi, namacalnymi, policzalnymi efektami dla firmy? I wtedy zastanów się czy nie chciałbyś porozmawiać ze swoim przełożonym o dodatkowej części wynagrodzenia w postaci bonusu, prowizji, jakiegoś dodatku. Generalnie tego typu podejście zawsze będzie preferowane przez firmę. Bo to znaczy, że jeżeli Ty zrobisz efekt, Ty zrobisz wynik, to firma dopiero wtedy zapłaci. Czyli niejako gwarantujesz im w jakimś sensie, że ten wynik dowiedziesz. Jeżeli nie dowieziesz, to nie otrzymasz jakiejś części wynagrodzenia. Więc dużo łatwiej jest operować na takich wartościach w rozmowach z szefem. A jeżeli jesteś dobry w tym co robisz, jeżeli czujesz się dość pewnie, że ten efekt dowiedziesz, to w zasadzie to może być dla Ciebie jeszcze dodatkowy motywator. Może zrobisz jeszcze wyższy wynik, niż to na co się umówisz.
Jaka jest Twoja główna intencja przed rozmową podwyżkową?
Zastanów się dlaczego w ogóle chcesz dostać podwyżkę. Czy to jest tak, że wiesz, że koledzy, koleżanki na tym stanowisku zarabiają więcej? Czujesz się pokrzywdzony, bo w innych firmach więcej płacą albo dłuższego czasu nie dostałeś podwyżki? Albo może Twój zakres działań się bardzo drastycznie zmienił i robisz dużo więcej niż miałeś robić, a nikt Ci za to więcej nie płaci? Jaka jest Twoja intencja? To jest bardzo ważne, z czym pójdziesz do swojego przełożonego, z jakim nastawieniem, z jakim przesłaniem.
Rozmowa o podwyżkę musi się przede wszystkim… wydarzyć
Bardzo ważne jest, żeby do szefa w ogóle pójść. To się może wydawać błahe, ale jest masa osób, ja zresztą też do nich należę, które nie lubią rozmawiać o wynagrodzeniu. Najfajniej to by było jakby szef przyszedł sam i powiedział “Przemek, w tym roku proszę tyle, tutaj, sypię złotem”. Takie rzeczy się w rzeczywistości bardzo rzadko dzieją. Zauważyłem, że właśnie na tych mniej kluczowych stanowiskach, przy podwyżkach bardzo małych, to się częściej zdarza, że szef przyjdzie i powie “dostajesz dwa procent”. Natomiast jeżeli liczysz na większe pieniądze i pracujesz na nieco bardziej kluczowym stanowisku, pewnie będziesz musiał negocjować stawkę indywidualnie. Ja praktycznie za każdym razem musiałem iść i o podwyżkę walczyć. Pewnie też wynika to z tego, że całkiem nieźle negocjowałem stawki jak przychodziłem do firmy. Więc już byłem gdzieś tam zwykle w tej wyższej części widełek, albo ponad nimi. No i później też trudniej jest otrzymać kolejną podwyżkę. Natomiast najważniejsze jest, żeby się zmotywować i w ogóle do tej rozmowy doprowadzić.
Jak opanować stres przed rozmową o podwyżkę?
I teraz jeżeli się nią bardzo stresujesz i to jest coś dla Ciebie turbo niekomfortowego, to to jest w porządku. Serio. Musisz wiedzieć, że masa osób tak ma i są kroki, które możesz podjąć, żeby było Ci łatwiej. I nie chodzi mi o ćwiczenia oddechowe, które oczywiście też pomagają, ale to jest przede wszystkim bardzo dobre przygotowanie, czyli wszystko o czym przeczytałeś do tego miejsca. Natomiast jak już jesteś na tej rozmowie ze swoim przełożonym, to to co może pomóc – powiedz mu, że się stresujesz. Zapowiedz się w ten sposób. Wchodzisz na rozmowę i mówisz “szefie kochany, chciałbym z Tobą porozmawiać o moim wynagrodzeniu. Uważam, że mogę i powinienem zarabiać więcej. Stresuje mnie bardzo ta rozmowa, nie lubię o tym rozmawiać. Ale gdyby to nie było dla mnie ważne, to bym do Ciebie nie przychodził. Więc ja sobie tutaj spisałem notatki, które chcę dzisiaj na tej rozmowie z Tobą poruszyć. Także jeśli pozwolisz to ja je generalnie po prostu przeczytam, tak będzie mi łatwiej. A Ciebie chciałbym dzisiaj poprosić o te pół godziny uwagi, bo zależy mi na tym, żeby przedstawić wszystkie te punkty. Żebyś w pełni mógł zrozumieć mój punkt widzenia i to dlaczego uważam, że powinienem więcej zarabiać.” I teraz, dlaczego to jest takie ważne? Po pierwsze, pomoże Ci już trochę ten poziom stresu obniżyć. A po drugie, szef zrozumie, że nie przychodzisz z awanturą, nie jesteś terrorystą. Że chcesz rozmawiać, chcesz się dogadać. Więc obu stronom tak naprawdę będzie łatwiej. Wróćmy do tego, że czasem jest taka sytuacja w firmie, że po prostu podwyżka nie będzie możliwa. Że Twój szef może na przykład nie ma już budżetu w momencie, w którym przychodzisz. Więc jeżeli pozwolisz mu zrozumieć, spojrzeć na sprawę Twoimi oczami i będzie taka konieczność, żeby on poszedł o to walczyć jako coś poza-programowego do zarządu, do dyrektora finansowego. To będzie dużo chętniejszy na to, jeśli rzeczywiście pochyli się nad Twoją sprawą i zrozumie dlaczego tak naprawdę chcesz te pieniądze otrzymać.
Jakie argumenty przedstawić szefowi na rozmowie o podwyżkę?
A teraz część druga, czyli argumenty, które możesz przedstawić na takim spotkaniu, które pomogą Ci powalczyć o większe pieniądze.
Ile zarabiasz w stosunku do rynku?
Pierwsza rzecz, to zrozum gdzie rynkowo się znajdujesz ze swoim wynagrodzeniem. Nie tylko w danej firmie. Znajdź raport płacowy z jakiejś uznanej organizacji typu Hays, Sedlak i sprawdź czy to może jest tak, że już jednak jesteś w topie widełek rynkowych wynagrodzeń? Czy może jednak jest tak, że jesteś poniżej średniej? A kolejne argumenty, które przedstawisz pokażą, że zasługujesz na to, żeby być bliżej górnej granicy. Bo jesteś bardzo aktywnym, wartościowym pracownikiem. Taki raport to jest coś rynkowego, coś niepodważalnego, co zawsze możesz w organizacji pokazać i co powinno zostać rozważone, uznane.
Czy masz oferty z innych firm?
Otrzymałeś lepszą ofertę finansową z konkurencyjnej firmy. Nie ma tu wstydu, nie ma tu strachu. Ja generalnie zawsze o takich ofertach mówiłem swoim szefom. Nawet nie przy takich rozmowach o podwyżkę. Nie czuj się tutaj jak terrorysta, bo to oczywiście wszystko zależy jak to przedstawisz. Bo jeżeli powiesz, że “hej ja tu zostałem trzy tysiące więcej, więc chcę cztery” no to jesteś terrorystą i to Ci nie pomoże w tej rozmowie. No chyba, że rzeczywiście firma i Twój szef są zdesperowani, żeby Cię zatrzymać. Natomiast jeżeli przyjdziesz z takim komunikatem wcześniej, pomiędzy rundami podwyżkowymi. Poinformujesz, że “wiesz, nie przychodzę po pieniądze, chciałem Ci po prostu dać znać, że nasza konkurencja wyceniła moją pracę na dwa tysiące złotych brutto więcej. Będziemy rozmawiać o podwyżkach kiedy przyjdzie na to czas. Dzisiaj chciałem Ci o tym po prostu dać znać”. Jeżeli przyjdziesz z takim argumentem miękkim, szczególnie nie w trakcie tej rozmowy podwyżkowej, to będzie grało na Twoją korzyść. A jeżeli to się akurat zbiegło w czasie, to nadal jest dobry argument do rozmowy. Po prostu opowiedz o tym grzecznie i z szacunkiem do firmy.
Czy Twój zakres zadań się zmienił?
Kolejna rzecz to jeżeli Twój zakres działań zdecydowanie wykracza poza to, na co się na początku umówiliście. Nie chodzi mi o to, że miałeś robić rzeczy x y z, a teraz robisz z+ przez dwa tygodnie. A później znowu robisz swoje standardowe. Bo wtedy w ogóle takiego argumentu nie podnoś. To wtedy zadziała na Twoją niekorzyść. Chodzi o to, co w powtarzalny sposób na Twojej tablicy zadań się zwykle znajduje. I teraz, jeżeli widzisz taki trend, że robisz rzeczy spoza swojego obszaru, no to masz tutaj dwie opcje.
“A” to znaczy, że one są Ci wciskane, może przez Twojego przełożonego, Twojego lidera, może przez kolegów z zespołu, może przez kogoś z innego zespołu. I opowiadając o tym tak naprawdę pokazujesz swoją chęć do pracy, swoją pracowitość i pokorę. Czyli że drogi szefie ja to robię, dlatego że ktoś to musi robić. Jestem chętny, żeby pomóc organizacji. Wiem, że nie ma do tego osoby, biorę to na siebie. Zobacz, jestem pracowity.
A opcja “B” to są rzeczy, które samemu wymyślasz. Sam przychodzisz z pomysłami, projektami, robisz więcej niż to, o co Cię proszono. I tutaj z kolei pokazujesz proaktywność. I to też jest fantastyczny argument w tej rozmowie. Może się zdarza tak, że prowadzisz nieoficjalnie ludzi, jesteś takim liderem, mentorem. Nie masz tego zapisanego w umowie, ale pomagasz kolegom i koleżankom. I to się często powtarza i oni mogą o tym poświadczyć. W ogóle wszyscy o tym wiedzą w zespole, że Ty jesteś takim niepisanym liderem. Mówisz o tym na tym spotkaniu.
Czy promujesz swoją firmę poza biurem?
Może jesteś największym na świecie promotorem firmy. Warto o tym powiedzieć, że “szefie drogi, zobacz ilu ja już pracowników do nas ściągnąłem. Przecież Krzyś i Ania to są ode mnie, to są moi znajomi. Ja wszystkim opowiadam, że ta firma jest najlepsza. Zobacz co ja robię w mediach społecznościowych. Na Facebook’u, na Linkedin’ie. Przecież ja ciągle robię te storiesy na Instagrama, żeby nas promować. Bardzo mi na tej firmie zależy. Zależy mi na jej dobrym imieniu, na brandzie. Dużo pracy w to wkładam, jestem ambasadorem.
Czy często zdarza Ci się robić nadgodziny?
Może z drugiej strony regularnie macie za mało ludzi i ciągle robisz nadgodziny? Ciągle robisz coś za kogoś, ciągle kogoś nie ma. Ktoś jest na zwolnieniu lekarskim, na urlopie, a Ty zawsze siedzisz, Ty zawsze jesteś. Zawsze dostarczasz, zawsze robisz coś za kogoś. Jeżeli masz na to konkretne przykłady, to też jest bardzo dobry argument. Bo może to jest tak, że firma po prostu rzeczywiście nie ma w tym obszarze budżetu na kolejną osobę. I też możesz o tym bardzo jasno powiedzieć, podejść do tego biznesowo. Że nadal dla organizacji jest dużo taniej zapłacić Ci trochę tych nadgodzin, niż zatrudniać kogoś więcej. I że ok, trzeba nad tym popracować trochę, bo nie można cały czas jechać na nadgodzinach. Ale że jeżeli dostałbyś podwyżkę w tym momencie taką i taką, no to czułbyś się usatysfakcjonowany. Czułbyś się lepiej z tym, że te nadgodziny praktycznie regularnie robisz.
Ile tematów przynosisz do firmy?
Kolejnym argumentem może być to, że ciągle przychodzisz z nowymi pomysłami. I że część z tych pomysłów rzeczywiście jest wdrażana. Że jesteś driverem tych pomysłów. Czyli nie tylko rzucasz w zespół tym, że zróbmy to czy tamto, ale rzeczywiście nad tym pracujesz. Może z zespołem prowadzicie media społecznościowe, jesteście częścią zespołu marketingu i standardowymi kanałami był FB, IG, a Ty przyszedłeś z Tik-Tokiem i ten Tik-Tok robi mega wyniki i okazał się strzałem w dziesiątkę. To jest ogromna wartość dodana dla firmy. Poszukaj takich miejsc, w których rzeczywiście coś zaproponowałeś i to się udało.
Co jeśli szef powie nie?
No i teraz dochodzimy do miejsca decyzji. I szef mówi “tak, masz tu, obsypię Cię złotem” albo mówi “kocham Cię bardzo, ale niestety nie mogę dać Ci podwyżki. Nie mamy na to budżetu, możemy porozmawiać na początku przyszłego roku. W ten sposób u nas podwyżek nie dajemy. Nie jestem w stanie zrobić dla Ciebie wyjątku, to byłby precedens”. Jakikolwiek to nie byłby argument, po prostu czujesz, że naprawdę nic nie jesteś w stanie ugrać. Co zrobić? Poddać się? Nie! Podejść do tego z uśmiechem, z optymizmem i poszukać innych, zastępczych form wynagrodzenia! Czegoś dodatkowego, co będzie dla Ciebie jakoś satysfakcjonujące. Zastanów się w ogóle nad tym zanim do szefa przyjdziesz. Jaki jest akceptowalny plan B? To może być wspomniany bonus, czyli to wynagrodzenie za wyniki. Firma nie zapłaci, dopóki nie zrobisz x y z. Czyli “zobacz drogi szefie, ja nie chcę od Ciebie tu i teraz pieniędzy. Ja chcę te pieniądze, dopiero jak dostarczę wartość”. Kolejna rzecz, to może być jakiś ekwiwalent, jakiś benefit, o którym zawsze rozmawialiście, ale jakoś też nie było przestrzeni na niego. Najlepiej coś, co też pomoże Ci w pracy. Pomoże Ci być jeszcze bardziej efektywnym. To może być wymarzone szkolenie, to może być kurs językowy, taki one on one z nativem danego języka. Łatwo będzie Ci wytłumaczyć jak poprawi jakość dostarczanej przez Ciebie pracy.
I tak bonusowo jeszcze kilka dobrych praktyk przy podchodzeniu do tematu.
Najpierw pokaż co potrafisz, dostarcz jakąś wartość, a dopiero potem przyjdź po pieniądze
Generalnine większość z nas ma tendencję do tego, że pewne rzeczy nam się wydają, że widzimy je bardzo, bardzo subiektywnie. Nie jesteśmy w stanie spojrzeć na sytuację oczami tej drugiej osoby. Nie rozumiemy tego, że nasz szef ma na głowie 150 razy więcej rzeczy niż my, że on ma swoje własne problemy. I że to nie jest tak, że on jest doskonale i głęboko przekonany o tym, że my tę podwyżkę powinniśmy dostać. My musimy uargumentować, musimy pokazać nasz punkt widzenia. To dlatego to jest takie ważne, żeby się kompletksowo do rozmowy przygotować. Dużo łatwiej jemu będzie zrozumieć Ciebie, powalczyć o Ciebie, o Twoją podwyżkę, kiedy na stole będą leżały konkretne rzeczy, które zrobiłeś. Czyli nie pomysł, z którym przyszedłeś, że “a może byśmy coś tam i zapłać mi teraz więcej”. Tylko “zobacz, ja to sam z siebie zrobiłem, przyniosłem, wygenerowałem wartość”. I to jest rzecz, która czasem mi się opłacała w życiu, a czasem nie. Bo miałem takie sytuacje, że zasuwałem, zasuwałem i była ta obietnica, że przyniesiesz to zobaczymy. Przynosiłem i nie dostawałem tych pieniędzy. No ale to był dla mnie sygnał, żeby po prostu zmienić pracę. Patrząc na to całościowo, jak sobie wspominam każdą firmę, w której pracowałem, to i tak wychodzę z tym podejściem na plus. Czyli, że zdecydowanie warto najpierw coś zrobić, najpierw coś dowieźć, a potem przyjść po pieniądze.
Nie czekaj, planuj i działaj
Natomiast z drugiej strony nie warto też czekać. Jeżeli czujesz, że ktoś Cię wodzi za nos, że Ci obiecuje, że “wiesz teraz nie, ale w przyszłym roku”. Walcz z takimi sytuacjami. Jeżeli masz niepodważalne argumenty i wiesz, że możesz zarobić więcej i chcesz tego, to jeżeli szef Ci teraz mówi “nie”, to przede wszystkim zaplanuj co dalej. Umów się na następne kroki. “Ok, teraz nie masz pieniędzy, to w takim razie kiedy możemy porozmawiać? Umówmy się za 3 miesiące. Co muszę zrobić, żeby otrzymać podwyżkę? Konkretnie”. I zapisz to i wyślij mu to w mailu, jako podsumowanie tego spotkania. Pamiętaj szefie, umówiliśmy się na spotkanie za 3 miesiące. Najlepiej wbij mu od razu do kalendarza spotkanie i do opisu tego spotkania dodaj agendę. Wklej to o czym właśnie rozmawialiście, co ustaliście na tym spotkaniu. Generalnie może się wydarzyć tyle rzeczy do tego następnego spotkania, do następnej rozmowy. Twój szef może odejść z pracy, może się zmienić drastycznie sytuacja. Sytuacja Twojego zespołu może ulec zmianie. Może się okazać, że strategia firmy będzie stawiała na coś innego, na jakiś inny obszar. Walcz o bliższy termin, to jest bardzo ważne.
Zakończenie
To wszystko co dzisiaj przeczytałeś, to nie są prawdy z książek. To są dobre praktyki wypracowane przeze mnie w rozciągłości całej mojej pracy zawodowej. Dostawałem już mniejsze podwyżki, nie dostałem w ogóle. Dostawałem bardzo duże podwyżki. No i zebrałem dla Ciebie dzisiaj to, co u mnie działało zawsze najlepiej. Trzymam kciuki za Twoją rozmowę o podwyżkę!
Obejrzyj film:
