Sprzedaż i Rozwój Biznesu to dwa obszary, które często trudno od siebie odróżnić. Oba mają postawione jako cel komercyjny rozwój firmy. Dodatkowo nie ma tutaj jakiejś jednej sztywnej definicji. Firmy stosują różną terminologię, różnie do tego podchodzą. Postanowiłem wprowadzić trochę porządku do tematu i na bazie wiedzy branżowej oraz własnych doświadczeń, pokazać różnice między Sprzedażą i Rozwojem Biznesu.
Napisałem ostatnio artykuł o rolach występujących w biznesie “Czym zajmuje się KAM, BDM, SDR, AE, czyli wyjaśnienie stanowisk biznesowych”. Przyjąłem tam taki podział, że sprzedaż występuje w firmach produktowych, a rozwój biznesu w usługowych. To jest swego rodzaju uproszczenie, ale w większości przypadków się sprawdza. W tym artykule ten wątek rozwijam.
Ze sprzedażą mamy do czynienia tam, gdzie mamy bardzo jasno, w całej rozciągłości procesu, zdefiniowane parametry operacji. Każdy krok jest dokładnie okreśony, a proces powtarzalny. Oczywiście ze swoimi problemami i różnymi odchyłami po drodze. Ale mimo wszystko większa część naszych działań jest powtarzalna. Możemy tutaj mówić o sprzedaży do nowych klientów, o pozyskiwaniu nowych klientów. To będzie new biznes. Albo o współpracy, o sprzedaży do klientów obecnych. I tutaj będziemy mieć do czynienia z up-sellingiem, czyli zwiększaniem skali współpracy w ramach tego, co obecnie dostarczamy do tego klienta. Albo cross-sellingiem, czyli oferowaniem mu czegoś innego z portfolio, z oferty naszej firmy.
Różnica między Sprzedażą, a Rozwojem Biznesu w praktyce
I tu na tym przykładzie chciałbym pokazać pierwszą różnicę między sprzedażą, a rozwojem biznesu. Cross-Selling. Do klienta, na przykładzie branży IT, standardowo dostarczamy cztery zespoły agile’owe. Teraz oferujemy mu administrację jego siecią IT. Dodatkową usługę, którą ten klient ma w tym momencie od innego dostawcy. Wiemy z rozmów, że nie jest do końca zadowolony i robimy cross-selling. Po prostu składamy ofertę konkurencyjną na usługę, która jest dokładnie sprecyzowana i zwyczajnie dostarczana w słabej jakości przez inną firmę.
A co jeśli temu klientowi zaoferowalibyśmy zmianę strategii technologicznej? Czyli na przykład jeżeli jego infrastruktura IT w tym momencie opiera się na rozwiązaniach on premise, to możemy zaproponować mu wspólne stworzenie strategii migracji całej infrastruktury do chmury. O zaletach cloud computingu pisałem w artykule “Cloud Native Development & Computing – co to? Intro, warstwy, zalety i wady”. I wtedy tutaj mamy do czynienia z rozwojem biznesu. Bo tak naprawdę tworzymy wspólnie z klientem nowy model biznesowy. Migrujemy go na inne rozwiązanie, którego w tym momencie nie ma. Być może nigdy nawet nie rozważał takiego scenariusza. My stajemy się jego partnerem w tej podróży. Zobacz jak szerokie jest to działanie w porównaniu do czystej sprzedaży. Najpewniej na tym etapie nie jesteśmy nawet w stanie zbudować pełnej oferty dla klienta, bo dokładny zakres współpracy narysuje się dopiero po fazie analizy.
Czym jest Rozwój Biznesu?
A po drugiej stronie mamy rozwój biznesu, na który może składać się wiele elementów.
- Ekspansja międzynarodowa, wejście na nowy rynek
Ogromny temat sam w sobie. Research, analiza ładu prawnego, otwarcie jednostki, spółki w nowym kraju, analiza przepisów, pozyskanie licencji na prowadzenie działalności, znalezienie biura, otwarcie oddziału, rekrutacja osób, nawiązanie pierwszych relacji biznesowych, pozyskanie pierwszych klientów, współpraca z partnerami, klastrami, organizacjami biznesowymi, znalezienie dostawców na danym rynku. Masa, masa, masa rzeczy tylko pod jednym tematem – ekspansja międzynarodowa. Zobacz jak wiele tutaj jest elementów zdecydowanie wykraczających poza sprzedaż.
- Uproduktowienie usługi
Jeżeli świadczymy usługę, która jest podobna u różnych klientów, to możemy poszukać opcji na standaryzację i scentralizowanie części działań. Czyli będzie to wyglądać tak, że nie będziemy mieć osobnych zespołów świadczących usługi dla poszczególnych klientów. Tylko na przykład będziemy mieć jeden zespół, który jakąś część tej usługi będzie świadczył dla wielu klientów na raz. Dla klienta to będzie tańsze rozwiązanie, a my wtedy możemy skalować biznes ponad ludzi. Czyli nasz przychód nie jest bezpośrednio skorelowany z ilością osób pracujących w projektach klientów. Łatwiej też jest nam takim biznesem zarządzić, łatwiej jest nam budować standardowe procesy, procedury. Więc tak naprawdę dla obu stron jest to bardziej opłacalne. Rozmawiamy o stworzeniu nowego modelu biznesowego, o transformacji naszych usług. A jeżeli dostarczając te usługi dla naszych klientów widzimy potencjał na to, że pewna grupa działań jest bardzo mocno powtarzalna i na przykład ma potencjał do automatyzacji, to możemy pomyśleć nad wykreowaniem swojego własnego produktu, co bardzo często w firmach usługowych ma miejsce. I wtedy taki produkt możemy oferować do swoich obecnych i do nowych klientów.
- Spin-off
A jeżeli produkt okazuje się trafiony, jeżeli jest opcja skalowania, to właśnie w tym miejscu powstają w większych organizacjach tak zwane spin-offy. I to są takie cząstki firmy, które się od tej macierzystej odłączają i zaczynają działać bardziej samodzielnie. Często zaczynają też już mieć swój support, swoje jednostki wspierające w postaci marketingu, sprzedaży, rozwoju biznesu. Zaczynają być indywidualnie rozliczane, więc tak naprawdę wydziela się taka dodatkowa firma z tej pierwszej, głównej firmy, która zajmuje się właśnie rozwojem tego konkretnego produktu.
- Mergers and Acquisitions, M&A, czyli fuzje i przejęcia
Bardzo popularny w tym momencie temat na rynku technologicznym. Sytuacja gospodarcza dyktuje to, że opłaca się być razem. W kupie raźniej! Firmy bardzo intensywnie szukają opcji na połączenie się z innymi organizacjami.
- Transformacja modelu biznesowego
Czyli może do tej pory sprzedawaliśmy nasze produkty do konsumentów końcowych. Nasz model biznesowy to było B2C, ale zauważyliśmy, że bardziej będzie nam się opłacać sprzedawać nasze produkty poprzez kanał partnerski. I wtedy skupiamy się na rozwoju modelu B2B2C, czyli my przede wszystkim oferujemy nasze produkty naszym partnerom. Dzięki temu możemy skalować swój biznes na nowych rynkach, a sama skala jest dużo większa, niż tam, gdzie musielibyśmy sami docierać do wszystkich użytkowników końcowych.
- Rozwój kanału partnerskiego
Jest tematem samym w sobie. Mamy tutaj do czynienia ze skalowaniem swojego biznesu poprzez inne organizacje. Nie dotykamy sprzedaży bezpośrednio, bo współpracujemy z naszymi partnerami nad rozwojem naszego biznesu. Partnerzy zarabiają na swoich marżach i promują, sprzedają nasze usługi w swoich sieciach sprzedaży.
Obejrzyj film:
