Czym jest Social Selling? Zapewne słyszeliście to sformułowanie, ale nie jesteście pewni, co do końca oznacza? Może jest to wystawianie produktów na Marketplace Facebooka? Czy może ma coś wspólnego z ubezpieczeniami społecznymi? A może jest to nowoczesny framework i podejście do robienia biznesu?
Czym jest Social Selling? Definicji jest co najmniej kilka i ja nie do końca się z nimi zgadzam. Dziś Social Selling bardzo często przyrównuje się mediów społecznościowych. Moim zdaniem jednak Social Selling to pojęcie, które znacznie wykracza poza media społecznościowe.
Ja upatrywałbym się początków Social Sellingu w klasycznej chęci budowania sieci swoich kontaktów — networku. Pomyśl o Social Sellingu jako o nowoczesnym budowaniu relacji biznesowych. Dawniej oznaczało to przynależność do jakichś grup biznesowych (które tak swoją drogą dalej istnieją), lokalnych organizacji typu “tygrysy technologii”, gdzie trzeba było być zaproszonym, albo płacić za możliwość dołączenia do takiej organizacji.
Wyobraźmy sobie, że sprzedajemy jakieś produkty czy usługi. Jeśli są one niskiej wartości, relacje biznesowe nie muszą mieć dużego znaczenia w sprzedaży. Natomiast, jeśli sprzedajemy usługi B2B dużej wartości, sprzedaż będzie w dużej mierze opierała się na relacjach biznesowych.
Social Selling dzisiaj
Dzisiaj, wraz z łatwiejszym dostępem do międzynarodowych rynków, rozwojem technologii, internetu, Social Media, budowanie relacji biznesowych odbywa się w dużej mierze w Mediach Społecznościowych. Natomiast byłbym daleki od zrównania Social Sellingu do Mediów Społecznościowych. nadal będę się upierał, że Social Selling to nie tylko Social Media. Moim zdaniem jest to bardziej złożony koncept i sam wykorzystuję go w szerszym zakresie.
Social Selling a Media Społecznościowe
Tak jak wcześniej napisałem, uważam, że Social Selling wykracza poza obszar Mediów Społecznościowych, nie można jednak zaprzeczyć, że Social Media są dużą częścią konceptu. Największą platformą wykorzystywaną w ramach Social Sellingu jest LinkedIn.
Możliwe działania na LinkedInie:
- Klasyczne. Widzisz na LinkedIn, że Twój klient, który jest tam z Tobą połączony (jest w Twojej sieci kontaktów), ma w sieci osobę, która wydaje się fantastycznym potencjalnym klientem dla Twojej firmy. Możesz po prostu poprosić Twojego obecnego klienta o przedstawienie Ciebie, wymianę kontaktów — tak działały kiedyś lokalne grupy biznesowe
- Proaktywne. Możesz sam odezwać się do potencjalnego klienta, bo on przy zaproszeniu od Ciebie będzie widział, że jesteście wspólnymi znajomymi wspomnianego obecnego klienta Twojej firmy — to będzie zasugerowane przez platformę LinkedIn
- Nowatorskie. Jeśli Twój content zostanie polubiony lub (jeszcze lepiej) skomentowany przez obecnego klienta, jest dobra szansa, że ten potencjalny klient zobaczy to w swoim feedzie. A teraz co jeśli taka sytuacja się będzie powtarzać? Osoba, do której chcecie dotrzeć, tak naprawdę będzie miała z Wami X punktów styku, jeszcze zanim poprosicie obecnego klienta o wymianę kontaktów. To na pewno zrobi wrażenie!
Content w Social Sellingu
Nawiązując do myśli z poprzedniego punktu, content jest kluczowym elementem prowadzącym do sukcesu w ramach Social Sellingu. Dlaczego? Każdy fragment contentu, który publikujemy w mediach społecznościowych (ponownie, w bardziej złożonych biznesach będzie to platforma LinkedIn), zwiększa prawdopodobieństwo na dotarcie do potencjalnego klienta. Każda reakcja, komentarz na Twoje treści zwiększa ich zasięg. Zasięg ten może objąć ileś osób, które przykładowo poszukują tego typu usług, jakie Twoja firma oferuje. Publikując treści, nie dość, że pozycjonujesz się jako autorytet w danym obszarze, tworzysz markę osobistą, to jeszcze tworzysz punkty styku z potencjalnymi klientami.
W momencie, w którym obie strony (Ty i Twój potencjalny klient) decydujecie się na spotkanie, online czy też fizyczne, ta osoba miała już z Tobą styczność w X sytuacjach i zdecydowanie inaczej Cię postrzega, niż zupełnie obcą osobę.
Właśnie dlatego tak ważne jest, żeby w biznesowych mediach społecznościowych:
- w ogóle tworzyć content
- tworzyć content wysokiej jakości, relewantny, który ma duże prawdopodobieństwo na uzyskanie wysokiego engagement rate’u. Im więcej Twoich obecnych klientów/obserwujących polubi, skomentuje Twoje treści, tym dalej te treści dotrą. Tutaj też działa dodatkowo autorytet samej platformy. LinkedIn medium, gdzie ludzie nie są anonimowi, są podpisani z imienia i nazwiska, możesz sprawdzić jakie stanowisko sprawują, w jakiej firmie pracują.
Specjalizacja w Social Sellingu
Idealnym scenariuszem jest, jeśli działasz konsekwentnie w jednym obszarze/branży. Tak, aby Twoja grupa odbiorców była zawsze aktualna. Długofalowe publikowanie contentu w ramach konkretnej specjalizacji powoduje, że tworzysz wokół siebie grupę osób zainteresowanych dokładnie tą tematyką. W przypadku nagłej zmiany niszy, Twoja grupa przestanie być po prostu zainteresowana publikowanymi przez Ciebie treściami.
Analogicznie, jeśli jesteś konsekwentny, i dłuższy czas działasz dookoła danego tematu, to będą się zdarzać sytuacje, że np. przyjeżdżasz na jakiś fizyczny event, a inni uczestnicy Cię rozpoznają, właśnie dlatego, że oglądają Twoje treści.
Działania w ramach Social Sellingu poza Social Media
Czy w ramach Social Sellingu istnieje coś poza Mediami Społecznościowymi? Jak się pewnie domyślasz — tak, istnieje! Bardzo ważne jest, aby w ramach Social Sellingu łączyć działanie online’owe z offline’owymi. Spotkania face-to-face na różnego typu wydarzeniach mają często dużo większą moc niż działania w internecie. W mojej opinii działania w Social Mediach w ramach Social Sellingu to jest dźwignia do robienia tego, co robi się w biznesie od lat — rozbudowywania sieci kontaktów w świadomy i konsekwentny sposób.
Dlaczego warto inwestować w Social Selling?
Dzisiaj, kiedy obecna jest ogromna konkurencja, firmy inwestują w Digital Marketing, SEM, bardzo ciężko jest dotrzeć do potencjalnego klienta. Dodatkowo ciągle przekonujemy się, że ludzie chcą rozmawiać z ludźmi. Nawiązywać prawdziwe międzyludzkie relacje biznesowe. I tutaj właśnie z pomocą przychodzi Social Selling. Social Selling jest odpowiedzią na przesyt informacyjny i brak anonimowości w sprzedaży online.
Jak ja korzystam z Social Sellingu?
- Patrzę na ten framework znacznie szerzej niż działania online i w Social Mediach. Integruję działania digitalowe z offline’owymi. Biorę udział w najlepszych fizycznych wydarzeniach
- Trzymam się od lat tematów dookoła rozwoju biznesu i technologii
- Publikuję content, który może coś wnieść — czasem to wiedza, czasem informacja, a czasem moje personalne przemyślenia. Czasem też jest to rozrywka.
- Jestem autentyczny — taki sam online i offline
- Wchodzę w interakcje z ludźmi, którzy mnie obserwują w mediach społecznościowych
- Często wymieniam ludzi kontaktami, daję im się poznać. Jestem urodzonym networkerem i matchmakerem
- Pracuję bardzo dużo w zakresie video marketingu, który jeszcze bardziej przybliża mnie do ludzi w mojej sieci
- wykorzystuję Media Społecznościowe również do prospectingu https://bizmentor.pl/czym-jest-prospecting/
- Dzięki temu wszystkiemu według LinkedIn mam zwykle SSI na poziomie górnego 1% w moim zespole, branży i networku.
Obejrzyj film:
