W tym artykule przeczytasz przekrojowo o prospectingu. Czym jest prospekt? Kim jest prospekter? Częścią jakiego procesu biznesowego jest prospecting? Czy jest zaszłością starych procesów biznesowych? A może,
Prospecting występuje w procesach sprzedaży i rozwoju biznesu. Najczęściej będziemy o nim słyszeć w kontekście outbound’u, outreach’u, czyli aktywnych działań biznesowych. Tam gdzie to my wychodzimy do naszego potencjalnego klienta. Jednak jak najbardziej w inboundzie również prospecting będzie występował. Mamy więc opracowaną strategię, wybrane rynki docelowe, dopracowany offering. Mamy narysowaną personę idealnego klienta, wybraliśmy już jak będziemy chcieli docierać na rynek. No i na poziomie taktyk i operacji pojawia się pojęcie prospectingu. W zależności od tego czy działamy outbound’owo czy inbound’owo, prospecting pojawi się w procesie sprzedaży, rozwoju biznesu w różnych miejscach. W przypadku outboundu to będzie sam początek procesu, w przypadku inboundu nieco dalej.
Prospecting możemy podzielić na dwa główne pod-procesy. Pierwsza część to jest identyfikacja potencjalnego klienta, czyli identyfikacja osoby, która może stać się naszym leadem. Lead to jest taki trop, osoba czy podmiot, który może być potencjalnie zainteresowany usługami naszej firmy. Dlatego że na przykład jego profil działalności odpowiada profilowi naszego idealnego klienta. Mamy tutaj określone konkretne parametry, które musi spełniać dana osoba, aby stać się dla nas leadem, a później prospektem, czyli tak zwanym ciepłym leadem. To może być kraj, to może być język jakim ta osoba mówi, wielkość firmy, profil działalności firmy, branża, stanowisko jakie ta osoba zajmuje. Tych parametrów jest bardzo dużo i są różne dla różnych firm. W różny sposób się po prostu tworzy taki zestaw cech idealnego potencjalnego klienta.
I drugą częścią działań w prospectingu jest lead nurturing. Tutaj zdaje się nie ma jeszcze polskiego odpowiednika, ale chodzi o proces opieki nad leadem czy tak zwane wygrzewanie leada. Czyli kontaktu z tą osobą w zorganizowany sposób, który ma na celu zachęcenie jej czy zainteresowanie ofertą naszej firmy. W przypadku procesu outboundu ta pierwsza część, czyli identyfikacja, będzie się odbywać na właśnie powstającej bazie danych. Na właśnie powstającym zestawieniu osób, które potencjalnie mogą być zainteresowane ofertą naszej firmy. Czyli prospecting występuje tutaj na samym początku procesu. Jeśli chodzi o inbound, to tutaj prawdopodobnie już zebraliśmy jakąś bazę danych poprzez nasze działania contentowe, poprzez nasze landing page, naszą stronę internetową. Mamy jakieś zestawienie osób, które zaciekawiły się tym kawałkiem contentu, jednak nie wiemy jeszcze czy zainteresują się także naszą ofertą. I tutaj identyfikacja w kontekście outbound’u staje się weryfikacją w kontekście inbound’u. Czyli osoba, która zajmuje się prospectingiem w pierwszej części weryfikuje czy te osoby, które pojawiły się w naszej bazie (bo na przykład weszły w interakcję z jakimś naszym kawałkiem contentu) rzeczywiście pasują do profilu naszego klienta i czy jest szansa, że naszym klientem w przyszłości zostaną.
Prospecting to scouting
Prospecting to jest taki scouting. Prospecter to jest taki scout. Kiedyś mieliśmy zwiadowców, czyli ludzi, którzy jechali daleko przed armią i próbowali dla niej wyszukiwać szanse, identyfikować zagrożenia. Przesiewali te pierwsze informacje z rynku, z otoczenia, identyfikowali, analizowali sytuację. W kontekście biznesowym to się dzisiaj nie zmieniło. Prospecterzy to są te osoby, które jadą na przedzie karawany i szukają dla naszej organizacji nowych szans.
Narzędzia w prospectingu
No i tak jak kiedyś scouci czy zwiadowcy mieli różnego typu narzędzia, które pozwalały im realizować pracę, tak dzisiaj prospecterzy również takie narzędzia mają. Zaczynając od największych CRMów typu Salesforce, HubSpot, które tak naprawdę są takimi kombajnami spinającymi w sobie masę mniejszych narzędzi.
Przez, zdaje się w tym momencie najbardziej popularne narzędzie do prospectingu, czyli Sales Navigator, który jest nakładką na bazę danych tworzoną przez Linkedin. Jeżeli jesteście na Linkedinie no to jesteście też częścią bazy, którą Linkedin właśnie poprzez licencje Sales Navigatora udostępnia innym biznesom. One dzięki temu mogą wykonywać właśnie prospecting do Was i mogą targetować Was swoimi reklamami, swoimi usługami, swoją działalnością promocyjną.
Później mamy wtyczki typu Lead Jet, które spinają nam właśnie tą pierwszą grupę tooli, czyli duże CRMy z Sales Navigatorem.
Dalej mamy narzędzia, które pozwalają nam pozyskiwać więcej informacji kontaktowych dookoła osób, z którymi chcemy się kontaktować. Leadów, które chcemy wygrzewać. Dla przykładu Seamless AI, Hunter IO, czy Lusha to są takie toole, które jak już mamy zidentyfikowaną osobę, no to one screenując różne strony internetowe, media społecznościowe zbierają nam dookoła tej osoby dodatkowe dane, takie jak adresy mailowe czy numery telefonów.
Jak już mamy zbudowaną taką podstawową bazę naszych potencjalnych klientów, leadów, no to będziemy się musieli z nimi jakoś komunikować. Oczywiście możemy to robić ręcznie. Możemy do nich pisać maile, możemy do nich pisać w mediach społecznościowych. Możemy do nich dzwonić. Ale możemy też automatyzować sobie pracę. I ponownie tutaj pomagają rozbudowane CRMy, ale także zewnętrzne narzędzia do wysyłki mailowej takie jak Mailchimp czy Get Response. Z ich pomocą oczywiście możemy też budować newslettery i kierować do tych osób komunikację po tym jak nasz NL zasubskrybują. Ale z drugiej strony mamy też narzędzia pomagające nam automatyzować pracę i wysyłki na Linkedinie, takie jak SalesHub IO czy na przykład Dux Soup. Te toole działają podobnie do wspomnianych narzędzi mailingowych, z tym że w przestrzeniach Linkedin.
Content Marketing
No i tutaj pojawia się też cały temat content marketingu, czyli będziemy chcieli coś tym odbiorcom zaproponować. Nie tylko naszą ofertę do przejrzenia, ale też podzielić się z nimi wiedzą, zaproponować im wartość, podzielić się informacją. Więc treści, które będziemy tworzyli, które będziemy do nich kierować, muszą być adekwatne. Muszą być wartościowe. Musimy je tworzyć w taki sposób, aby podróż klienta, ten proces poznawania się z nami, był dla niego wartościowy, ciekawy. Więc zwykle tutaj firmy wkładają dużo pracy i energii, uzupełniając proces prospectingu, czyli tej pracy z naszym odbiorcą, z naszym potencjalnym klientem, o właśnie tę warstwę contentową.
Jaki zespół zajmuje się Prospectingiem?
W zależności od tego jak poukładana jest operacja i organizacja to prospecting będzie albo w marketingu albo w sprzedaży/rozwoju biznesu. Jednak rolą, która najczęściej prospectingiem będzie się zajmować będzie SDR, czyli Sales Development Representative. Albo BDS/BDM Business Development Specialist albo Manager. O tym wszystkim czym się te osoby zajmują przeczytasz w osobnym artykule “KAM, BDM, SDR, AE, czyli wyjaśnienie stanowisk biznesowych”.
Jakie kompetencje są w Prospectingu potrzebne?
Prospecting to jest naprawdę trudna i żmudna praca. Wymaga od nas bardzo dużo zaparcia, determinacji. Tutaj pracujemy na ilości. Będziemy się do masy osób odzywać, proponować im nasze treści, rozmowę, spotkanie. Sporo z tych osób jednak nie będzie zainteresowanych naszymi usługami czy produktem. To dlatego że odzywamy się do nich na bazie jakiejś naszej predykcji, naszego założenia, że ten profil osoby potencjalnie może być zainteresowany tym, co my robimy. W przypadku outbound’u i prospectingu, który właśnie najczęściej w outboundzie będzie występował, no to jednak jest tutaj jakaś statystyka i sporo osób, po prostu powie nam nie. Więc jest to trudna praca. Najważniejsze cechy dobrego prospectera to determinacja, niezłomność, odporność na porażkę i systematyczność.
Czy outbound i prospecting nadal mają sens?
Natomiast nadal w dzisiejszych czasach, wbrew temu co mogłoby się wydawać czyli, że nie lubimy jak ktoś nam proponuje jakieś usługi czy produkt. Nie lubimy jak ktoś do nas dzwoni, nie lubimy telemarketingu. No to w przypadku usług profesjonalnych, w przypadku świata b2b nadal tego typu działania sprawdzają się świetnie. Szczególnie jeżeli są robione w mądry sposób. Jeżeli są poparte dobrze zebranymi informacjami i danymi odnośnie naszych potencjalnych klientów. Jeżeli treści, które dla nich przygotowujemy są wartościowe, są ciekawe, często zahaczają o rozrywkę. Bo jeżeli w fajny sposób się do nich odzywamy, to znowu zwiększamy swoją szansę na to, że będą chcieli z nami porozmawiać. HubSpot przeprowadził niedawno bardzo fajne badanie i wyszło im, że właśnie w świecie biznesu 71 procent osób z grupy badanej odpowiedziało, że najchętniej kupią usługę od jakiejś firmy, jeśli ta do nich się aktywnie odezwie.
Obejrzyj film:
